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Le chiffre d’affaires prévisionnel du business plan

Le chiffre d’affaires prévisionnel, donnée fondamentale du business plan, découle généralement des résultats d’une étude de marché. Compta-Facile vous propose une fiche sur les méthodes d’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel ainsi que sur son calcul.

chiffre d'affaires prévisionnel

1. Estimer son chiffre d’affaires prévisionnel (étude de marché)

Les principales méthodes permettant d’estimer son chiffre d’affaires prévisionnel sont : la méthode du prix de marché, la méthode des intentions d’achats et la méthode des objectifs et des parts de marché.

A. La méthode du prix de marché

Cette méthode s’appuie sur la concurrence présente au sein d’un marché. Elle consiste à :

  • Recenser des informations précises sur les concurrents (à partir des informations économiques disponibles, notamment les comptes annuels publiés),
  • Se procurer des statistiques sectorielles comptables,
  • Rapprocher ces éléments des caractéristiques propres à l’entreprise.

B. La méthode des intentions d’achats

Le questionnaire d’une l’étude de marché peut contenir des questions précises sur des habitudes d’achats : quantités achetées, fréquence de réalisation des achats, prix psychologiques, montant du panier moyen. Ces éléments récoltés pendant l’étude de terrain vont permettre de calculer un chiffre d’affaires prévisionnel.

C. La méthode des objectifs et des parts de marché

Cette méthode revient à estimer la valeur d’un marché (en fonction des flux commerciaux qu’il compte) et à déterminer la « part du gâteau » que le porteur de projet pense être en mesure de prendre à ses concurrents. Elle nécessite de connaître la zone précise d’implantation des clients potentiels et d’identifier tous les concurrents présents sur cette zone. Les flux qui composent un marché peuvent être mis à disposition par les chambres de commerce et d’industrie (CCI) et par l’INSEE (via son outil d’aide au diagnostic d’implantation locale (ODIL)).

2. Calculer son chiffre d’affaires prévisionnel (business plan)

A. Le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel

En général, l’étude de marché ne donne pas directement le montant du chiffre d’affaires prévisionnel. Il convient d’effectuer certains calculs en fonction des données récoltées pendant cette phase d’étude.

Chiffre d’affaires prévisionnel = Prix de vente unitaire * Nombre de ventes prévues

Le prix de vente unitaire correspond, en général, au montant du panier moyen. Le nombre de ventes prévues est une donnée directement issue des résultats de l’étude de marché.

Il doit également être tenu compte d’autres éléments, en fonction de la nature de l’activité ; citons à titre d’exemple :

  • le taux de réservation (ou le coefficient de remplissage) pour les activités d’hotellerie,
  • le temps de travail non effectif pour les activités de prestations de services.

B. Autres facteurs liés au chiffre d’affaires prévisionnel à prendre en compte

Les autres facteurs importants à recenser pour l’établissement du business plan sont :

  • Le délai nécessaire à la mise sur le marché des futurs produits

Ce travail va permettre de mettre en évidence une période de pertes durant laquelle l’entreprise va effectuer des dépenses, sans percevoir de recettes en contrepartie. Cette phase de lancement devra être financée.

  • La saisonnalité des ventes.

Certains mois peuvent générer moins de chiffre d’affaires que d’autres (en fonction des congés annuels par exemple).

  • Le délai de paiement moyen octroyé aux clients

Cette donnée représente le délai entre le moment où une facture est émise et le moment auquel elle va être payée. Elle contribue à former le Besoin en Fonds de Roulement dont l’évaluation est extrêmement importante.

3. Exemple de calcul de chiffre d’affaires prévisionnel

Un porteur de projet souhaite ouvrir un hôtel. Il a effectué son étude de marché et a déterminé un nombre de nuitées potentiel. Il dispose de 10 chambres qu’il facture 48 € TTC la nuit (60 € TTC en juillet et en août). Il prévoit un taux de remplissage de 90 % en juillet et en août (60% pour le reste de la saison). Il compte fermer son établissement au mois de décembre.

Voici le détail du calcul de son chiffre d’affaires prévisionnel :

Mois Nuitées potentielles Taux de remplissage Nuitées effectives Prix unitaire HT Chiffre d’affaires HT
Janvier 310 60% 186 40,00 € 7.440,00 €
Février 280 60% 168 40,00 € 6.720,00 €
Mars 310 60% 186 40,00 € 7.440,00 €
Avril 300 60% 180 40,00 € 7.200,00 €
Mai 310 60% 186 40,00 € 7.440,00 €
Juin 300 60% 180 40,00 € 7.200,00 €
Juillet 310 80% 248 50,00 € 12.400,00 €
Août 310 80% 248 50,00 € 12.400,00 €
Septembre 300 60% 180 40,00 € 7.200,00 €
Octobre 310 60% 186 40,00 € 7.440,00 €
Novembre 300 60% 180 40,00 € 7.200,00 €
Décembre 310 0% 0 40,00 € 0,00 €
TOTAL 90.080,00 €

Conclusion : le chiffre d’affaires prévisionnel est une donnée clé du prévisionnel financier et notamment une composante du compte de résultat prévisionnel. Le porteur de projet devra veiller à ne pas le surestimer. 

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A propos de Thibaut Clermont

Thibaut Clermont
Thibaut CLERMONT, mémorialiste en expertise-comptable et webmaster de Compta-Facile, site d'information sur la comptabilité rattaché au réseau FCIC-MEDIA.

Un commentaire

  1. Le calcul du CA prévisionnel est le point de convergence entre l’étude de marché et l’établissement des comptes prévisionnels. Les porteurs de projet sont souvent tentés de simplifier cette étape en croisant un objectif de chiffre d’affaires à atteindre et l’estimation des charges de l’entreprise. Parfois même, le bénéfice souhaité s’avère être le point de départ d’un calcul débouchant sur l’estimation du chiffre d’affaires а réaliser pour l’atteindre.

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