Le chiffre d’affaires prévisionnel du business plan

Le chiffre d’affaires prévisionnel, donnée fondamentale du business plan, découle généralement des résultats d’une étude de marché. Compta-Facile vous propose une fiche sur les méthodes d’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel ainsi que sur son calcul.

1. Estimer son chiffre d’affaires prévisionnel (étude de marché)

Les principales méthodes permettant d’estimer son chiffre d’affaires prévisionnel sont : la méthode du prix de marché, la méthode des intentions d’achats et la méthode des objectifs et des parts de marché.

A. La méthode du prix de marché

Cette méthode s’appuie sur la concurrence présente au sein d’un marché. Elle consiste à :

• Recenser des informations précises sur les concurrents (à partir des informations économiques disponibles, notamment les comptes annuels publiés),
• Se procurer des statistiques sectorielles comptables,
• Rapprocher ces éléments des caractéristiques propres à l’entreprise.

B. La méthode des intentions d’achats

Le questionnaire d’une l’étude de marché peut contenir des questions précises sur des habitudes d’achats : quantités achetées, fréquence de réalisation des achats, prix psychologiques, montant du panier moyen. Ces éléments récoltés pendant l’étude de terrain vont permettre de calculer un chiffre d’affaires prévisionnel.

C. La méthode des objectifs et des parts de marché

Cette méthode revient à estimer la valeur d’un marché (en fonction des flux commerciaux qu’il compte) et à déterminer la « part du gâteau » que le porteur de projet pense être en mesure de prendre à ses concurrents. Elle nécessite de connaître la zone précise d’implantation des clients potentiels et d’identifier tous les concurrents présents sur cette zone. Les flux qui composent un marché peuvent être mis à disposition par les chambres de commerce et d’industrie (CCI) et par l’INSEE (via son outil d’aide au diagnostic d’implantation locale (ODIL)).
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2. Calculer son chiffre d’affaires prévisionnel (business plan)

A. Le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel

En général, l’étude de marché ne donne pas directement le montant du chiffre d’affaires prévisionnel. Il convient d’effectuer certains calculs en fonction des données récoltées pendant cette phase d’étude.

Le prix de vente unitaire correspond, en général, au montant du panier moyen. Le nombre de ventes prévues est une donnée directement issue des résultats de l’étude de marché.

Il doit également être tenu compte d’autres éléments, en fonction de la nature de l’activité ; citons à titre d’exemple :

• le taux de réservation (ou le coefficient de remplissage) pour les activités d’hotellerie,
• le temps de travail non effectif pour les activités de prestations de services.

B. Autres facteurs liés au chiffre d’affaires prévisionnel à prendre en compte

Les autres facteurs importants à recenser pour l’établissement du business plan sont :

• Le délai nécessaire à la mise sur le marché des futurs produits

Ce travail va permettre de mettre en évidence une période de pertes durant laquelle l’entreprise va effectuer des dépenses, sans percevoir de recettes en contrepartie. Cette phase de lancement devra être financée.

• La saisonnalité des ventes.

Certains mois peuvent générer moins de chiffre d’affaires que d’autres (en fonction des congés annuels par exemple).

• Le délai de paiement moyen octroyé aux clients

Cette donnée représente le délai entre le moment où une facture est émise et le moment auquel elle va être payée. Elle contribue à former le besoin en fonds de roulement prévisionnel dont l’évaluation est extrêmement importante.
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3. Exemple de calcul de chiffre d’affaires prévisionnel

Un porteur de projet souhaite ouvrir un hôtel. Il a effectué son étude de marché et a déterminé un nombre de nuitées potentiel. Il dispose de 10 chambres qu’il facture 48 € TTC la nuit (60 € TTC en juillet et en août). Il prévoit un taux de remplissage de 80 % en juillet et en août (60% pour le reste de la saison). Il compte fermer son établissement au mois de décembre.

Voici le détail du calcul de son chiffre d’affaires prévisionnel :

Mois	Nuitées potentielles	Taux de remplissage	Nuitées effectives	Prix unitaire HT	Chiffre d’affaires HT
Janvier	310	60%	186	40,00 €	7.440,00 €
Février	280	60%	168	40,00 €	6.720,00 €
Mars	310	60%	186	40,00 €	7.440,00 €
Avril	300	60%	180	40,00 €	7.200,00 €
Mai	310	60%	186	40,00 €	7.440,00 €
Juin	300	60%	180	40,00 €	7.200,00 €
Juillet	310	80%	248	50,00 €	12.400,00 €
Août	310	80%	248	50,00 €	12.400,00 €
Septembre	300	60%	180	40,00 €	7.200,00 €
Octobre	310	60%	186	40,00 €	7.440,00 €
Novembre	300	60%	180	40,00 €	7.200,00 €
Décembre	310	0%	0	40,00 €	0,00 €
TOTAL					90.080,00 €

Conclusion : le chiffre d’affaires prévisionnel est une donnée clef du prévisionnel financier et notamment une composante du compte de résultat prévisionnel, servant de base au calcul de la capacité d’autofinancement prévisionnelle. Le porteur de projet devra veiller à ne pas le surestimer. 

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